协助洋河、鲁花、太古可乐等众多领先品牌数字化建设的过程中，数据是提升企业经营效率的关键驱动力。数字化并不仅局限于线上，它也深刻影响着线下的运营模式，使得线下销售的数据分析与管理变得更精细化和高效。
对于零售快消品牌而言，线%的销售份额，特别在食品和酒水行业，线下渠道是销售的重中之重，但线下渠道存在着诸多难题，主要为：
● 经销商成百上千，如何高效评估优质经销商以及分层管理，对优质经销商重点投入资源？
● 全国终端门店数百万家，品牌如何准确评估终端门店真实潜力，保证资源投入到高潜门店？面对不同城市市场，品牌如何精准拓店？
● 品牌如何穿透终端门店，运营消费者，引导消费者到店，拉升门店动销率。
在瓴羊全新推出的「瓴羊数智化专家面对面」直播栏目中，瓴羊大零售食品酒水行业总监张立君凭借丰富的行业经验和对市场敏锐的洞察力，梳理出一套完整的渠道数字化干货方法论，并以酒水行业为例，详细拆解了瓴羊如何帮助酒水品牌实现运营增长。
在经销商管理上，品牌能够最终靠渠道销售、渠道库存、渠道对账、渠道分析考评、渠道经销商开发准入、渠道目标与计划等板块上对经销商进行更精细化的管理。基于瓴羊对行业的深度观察以及与品牌合作经验积累，瓴羊与众多品牌共创出了《经销商五力评估模型》。通过这套五力评估模型，品牌不但可以借助数据客观地将经销商分层分级，还能更好地发现经销商的短板，为其赋能。
以江苏的一家酒水客户为例，该品牌在2022年有8000多个经销商，这些经销商大小不一、模式多样，既有夫妻店，也有规模上亿的经销商。复杂的经销商体系，让分类分级工作举步维艰。该品牌希望与瓴羊共创打造一套科学的评估标准，提升经销商分级效率，并保证分级更准确和客观。为此，品牌将经销商的目标达成、库存周转率、网点覆盖、费效比、利润贡献占比、市场秩序等指标纳入五力模型的可选范围，每个大区/分公司可根据实际情况摘取其中最关键的五个指标对经销商做考核并进行分层分级。借助五力评估模型做出的分级，也受到了经销商的高度认可。
模型构建的完备评估体系，让经销商的短板也一目了然，进而帮助品牌的渠道管理团队更快采取针对性措施。比如，当发现终端覆盖率不足时，品牌可以指导经销商针对性的拓展终端，提升市场覆盖率；当发现费效低时，可通过数据分析追踪哪些费用/哪些产品/哪些终端的投入产出比较低，及时调整营销策略，实现更精细化的管理。
以瓴羊曾服务的一家酒水品牌为例，它在中国拥有多达300万400万家终端门店。瓴羊帮助其匹配了90%以上的终端门店，并发现了终端门店的异常情况：几十万家终端在疫情期间已经关店了，但却一直在持续申请费用。最终，通过瓴羊的数据验证，一年的时间为该品牌节省了上亿的投入。
品牌还能借助阿里的生态数据开发空白终端。在地图上标注品牌现有终端后，品牌就能够正常的看到已覆盖、值得覆盖的区域。阿里生态数据可以为品牌进行空白潜力终端评估，有了精准的数据之后，品牌就有明确的“标靶”，这将帮助品牌实现更精准的拓客。
以酒水行业为例，瓴羊如何助力品牌发现高价值终端：先挖掘一个城市的餐饮高消费人群，再追踪这些高消费人群去了哪些场所消费，找到每个城市的top饮酒场所（酒楼）；再通过追踪哪些烟酒店给这些饮酒场所供的酒，找到高价值的烟酒店。最终找到的top饮酒场所和烟酒店让品牌和经销商拓展时做到有的放矢。
在新终端开发维度，通过瓴羊的数据能力和阿里生态的数据强强联手，帮助品牌发现终端门店和空白潜力终端，打造全国终端网络图。借助该终端网络图，品牌能够更直观地看见可拓展、可覆盖、可分析的区域，及时了解品牌在某个区域的市场渗透率，以及未来可以挖掘的潜力终端。
了解消费者画像后，品牌对号入座，执行对应的核心策略：已有一定消费者数据的品牌，能够最终靠阿里生态数据的能力，针对具有相似品牌偏好的消费者群体进行营销活动。例如，在消费的人支付成功的页面上，品牌可以推出入会优惠活动，发放无门槛优惠券或新品体验券等，吸引消费的人到店使用。这不仅提升了门店动销率，还降低了会员获取成本。
消费者数据较少的品牌，可通过阿里生态体系的数据技术，依据类目偏好和消费场所周边人群特征，引导潜在消费者成为会员并到店消费。通过营销，品牌可以轻松又有效地推广新品，验证市场竞争力，同时引导目标人群到店消费。
品牌能够最终靠对现有消费者深入分析，并结合阿里生态数据的强大能力，实现精准营销，引导消费者到店消费。这样的策略促进了门店销售的同时，也为品牌积累了宝贵的会员资源，提升了品牌的市场竞争力。
Q1：关于经销商五力评估模型，是瓴羊基于食品酒水行业已经搭建好的，还是公司能够按需定制？
A：经销商的五力评估模型是瓴羊和很多企业共创的，品牌在管理成千上万个经销商时，这套模型的价值将更加凸显。目前，我们已将模型模块化并沉淀到产品指标中，品牌只需较少的投入，就能定制品牌自有的五力评估模型。
Q2：我是四川一家酒企，对于拓展二三线城市有明确的需求，请问瓴羊提供的解决方案如何赋能市场拓展？
A：四川和贵州地区有不少酒企，规模在几千万到上亿之间，向全国市场拓展是刚需。借助瓴羊的能力，即便企业没有非常完善的终端信息，也能够最终靠阿里生态数据，对重点城市进行布局。在圈定重点城市的名单后，还可按照城市颗粒度去了解城市的高价值消费场所和餐饮场所，让酒企开拓市场变得更有底气，也更加容易在当地市场找到匹配的经销商。
个人介绍：拥有超过十年服务于快速消费品行业的数字化转型经验，专业涵盖从企业资源规划（ERP）到客户关系管理（CRM）、客户服务乃至大数据分析的多个领域能力。作为领域专家参与多家有名的公司如洋河、古井贡酒、鲁花以及太古集团数字化建设，深入洞察餐饮行业的核心经营挑战，拥有丰富的洞见和经验。（瓴羊大零售食品酒水行业总监张立君）